Tingkatkan Penjualan Dengan Berbicara Lebih Sedikit

Ketika bertemu dengan calon pelanggan, biasanya kita akan banyak bercerita mengenai produk atau jasa kita. Ternyata, ada penelitian yang mengejutkan tentang hal ini. Menurut Marc Wayshak, penulis buku “Game Plan Selling”, 81% penjual akan berbicara banyak mengenai produk mereka ke calon pelanggan. Namun kenyataannya, hal inilah yang membuat Anda gagal menutup penjualan. Data menunjukkan bahwa Anda dapat melakukan lebih banyak penjualan dengan berbicara lebih sedikit. Mari kita simak beberapa tips meningkatkan penjualan dengan cara berbicara lebih sedikit berikut ini.


Berbedalah Dengan Kompetitor
Ketika calon pelanggan menganggap Anda sama saja dengan produk kompetitor, Anda berada dalam masalah besar. Anda akan kesulitan untuk membedakan diri dengan pesaing. Tips cara menjual sederhana adalah ketika Anda ditanyai calon pelanggan tentang kenapa mereka harus memakai produk Anda, cobalah jawab, “Saya tidak yakin. Saya akan bertanya beberapa hal untuk lebih memahami kondisi Anda”. Cara ini akan menunjukkan bahwa Anda berbeda dengan pesaing, tidak hanya bertujuan untuk menjual barang Anda, namun juga menyelesaikan masalah pelanggan.

Pahami Tantangan dan Tujuan dari Calon Pelanggan
Kebanyakan penjual menghabiskan waktu untuk meyakinkan calon pelanggan lebih banyak daripada waktu untuk memahami apa masalah dan tujuan akhir calon pelanggan. Ingatlah sebuah contoh klasik penjualan, calon pelanggan tidak menginginkan bor yang luar biasa, mereka hanya ingin membuat lubang di dinding mereka. Jangan segan untuk menanyakan beberapa pertanyaan untuk memahami apa masalah yang sedang dihadapi calon pelanggan dan apa tujuan akhir mereka. Saat itu Anda akan tahu bagaimana cara produk Anda bisa menjadi solusi untuk memecahkan masalah dan membantu calon pelanggan mencapai tujuan mereka.

Buatlah Tawaran yang Masuk Akal
Jangan segan untuk bertanya pada calon pelanggan mengenai kisaran budget mereka. Banyak sekali penjual yang gagal karena mereka tidak bertanya budget pelanggan dan langsung saja membuat tawaran. Kalau perlu, sesuaikan tawaran yang bisa Anda beri dengan budget yang dipunyai oleh calon pelanggan.

Pahami Proses Pengambilan Keputusan
Jangan habiskan waktu Anda untuk meyakinkan orang yang salah. Jangan segan untuk bertanya siapa orang-orang kunci yang akan mengambil keputusan untuk calon pelanggan Anda. Fokuskan waktu Anda untuk meyakinkan orang-orang kunci tersebut. Penjual pemula biasanya terlalu berfokus untuk meyakinkan orang yang justru tidak terlibat dalam proses keputusan pembelian, menyebabkan mereka kehilangan penjualan.

Buatlah Pendek
Habiskan 80% waktu Anda untuk melakukan langkah-langkah sebelumnya, dan hanya 20% untuk menjual. Buatlah presentasi Anda sependek mungkin, namun tetap fokus menjelaskan pada calon pelanggan bagaimana produk Anda bisa menjadi solusi masalah dan membantu mereka mendapatkan tujuan yang diinginkan. Berbicara lebih sedikit akan sangat berguna, jangan habiskan waktu calon pelanggan Anda untuk mendengar hal-hal yang tidak relevan dengan perusahaan mereka.